授課對象：銷售主管.銷售經理.市場一線電話銷售人員

課程時間：2天.12小時

課程背景：

獨特視角剖析“電話銷售技巧”

全新理念解密“電話銷售流程”

電話銷售憑什么讓對方接受，怎么知道對方要什么，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準備？如何溝通方能得到面訪的機會？

在消費者面臨眾多選擇的時候，成功的銷售往往以建立信任關系為前提，電話銷售人員如何憑借聲音為客戶塑造可信賴的形象？

“一網打盡-------金牌電話銷售技能4力5心6流程訓練”系培訓師近10年總結大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實，鮮活案例，提煉出 “以顧客心理學” 角度切入，從顧客性格特點出發(fā)，剖析6階段的購買心理，全新突破銷售瓶頸。

結合電話銷售的“找.挖.尋.切”的流程化訓練，圖示工具化總結提升一次極具意義的“電話銷售技巧培訓”的革命！

課程收益：

1.學會生活化解析顧客的4種性格特點，電話跟蹤顧客感覺，提高電話面訪的成功率

2.學會客觀剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸

3.掌握藝術化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機 ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交

4.掌握項目電話銷售的“找.挖.尋.切”的流程技巧，提升電話銷售業(yè)績

授課方式：

課后工具：

附件一、電話銷售準備——客戶分析表

附件二、客戶管理表

附件三、銷售過程控制表

課程大綱

上篇：電話銷售人員的職業(yè)素質訓練

第一講：電話銷售人員職業(yè)心態(tài)管理篇

一、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能

1.三管齊下有效管理壓力

2.建立你的個人壓力管理組合

1）問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維

3.調整自我心態(tài)的技巧

1）發(fā)現.發(fā)揮自己的成功因子

二、電話銷售人員的自我激勵

1.了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律

2.影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”

3.應對“三只攔路虎”的激勵菜單

第二講：電話銷售人員的四力訓練

一、提問力

1.四層提問法訓練

1）請求提問的技巧/ 前奏技巧的使用/反問技巧的應用/縱深提問的技巧

二、傾聽力

1.引導案例：太貴了！

2.聽三層：表層.中層.核心層

3.三層聽：細節(jié).結論.邏輯

三、引導力

1.先挖后引再刺激最后展示利益

2.引導技巧/掌握產品的利益和特征

3.FABE產品演示技能訓練

課堂訓練: 產品的FABE及BAFE展示技能訓練【為內訓企業(yè)量身定制】

四、溝通力

1.溝通的核心三步曲

2.溝通的魔鬼公式

3.不同性格客戶的匹配技確認得到反饋的技巧/開放式確認和封閉式確認

課堂訓練：三種場景下的電話溝通核心流程訓練

下篇：金牌電話銷售技能訓練

第一講：顧客購買6階段心理分析

一、盲從期

1.電話銷售引起客戶興趣的開場白技巧

2.詢問判定客戶資格的問題DTM法則

二、注意興趣期

1.判斷意向客戶的技巧

2.確定公司的優(yōu)勢所在/利用優(yōu)勢設計問題/ 引導客戶對優(yōu)勢產生需求

三、欲望期

1.推薦介紹的技巧/ EFABC法則的應用/

2.保留一個產品的賣點以備用/利用詢問確認客戶的意見

四、猶豫冷靜期

1.電話銷售中的溝通技巧及異議處理 

2.盯.防.守技術/常見的五種拒絕方式及應對技巧

五、波動期

1.成交信號的把握

2.暈輪效應訓練

六、成交期

1.獲得客戶承諾的技巧

2.先小后大成交法同意接觸法

3.嘗試使用法

4.假設成交法

課堂訓練：

1.電話銷售常見六大異議之處理話術方案

2.我不感興趣.我不需要.我沒有時間

3.我考慮考慮.價格太貴了.我需要商量

第二講：電話銷售的6步流程訓練

一、精心準備.輕松過關

1.克服障礙接通電話的錦囊妙計6法

1）直呼其名/糖衣炮彈/自信：鎮(zhèn)攝/借勢借力 /強勢突破不卑不亢/曲徑通幽

2.課程訓練：

1）電話銷售開場的直拳與勾拳討論

二、探詢需求

1.封閉式.開放式.探究式.鏡子式詢問

2.四層漏斗提問法確定客戶需求

三、賣點提煉.呈現利益

1.有聲有色電話展示產品利益技巧

2.FABE技巧

四、猶豫冷靜期（異議應對）

1.異議處理五法

2.課堂訓練：附加條件法/資源轉換法/同理引導法/幽默化解法

五、成交及結束電話

1.成交6法

2.課堂訓練

1）直接成交法/ 二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法

六、工具：通話后的跟進工作——跟進郵件模板

1.引人注目的標題陳述

2.重點描述與你合作的其他公司是如何獲得收益

3.列舉客戶與你合作將取得的收益

4.結束要求取得電話拜訪的機會

七、電話營銷高手的事后工作

1.每日.每周電話銷售統計表.電話銷售評估表

2.異議庫的整理

課程總結