|
九型人格在金融行業(yè)大客戶營銷中的應用时间:2017-05-06 作者:森博智睿 阅读 授課對象:金融領域管理者和營銷人員 授課時間:2天,6小時/天 培訓方式:講授+角色扮演+案例分析 課程背景: 要做好金融領域的客戶服務和營銷工作,除要求轉(zhuǎn)業(yè)能力外,跟多地要實現(xiàn)多客戶個性心理的把握,因人而異地做好服務工作。要了解人性,特別是在投資周期中的人性特征,需要易學和效果明顯的心理學工具。羅樹忠老師結(jié)合10多年九型人格研究經(jīng)驗和銀行輔導經(jīng)驗,專門為金融領域開發(fā)了此課程,受到各行的歡迎,并被金庫網(wǎng)選為精品課程
課程目標: 1.系統(tǒng)學習九型人格客戶心理學工具 2.掌握識別客戶性格的方法 3.學習演練與不同客戶溝通的有效方法 4.不同性格的資產(chǎn)配置習慣和風險
課程大綱 第一講:金融業(yè)服務營銷的心理學應用 1.大客戶營銷的4個階段:相識、相知、相信、信托; 2.四個階段中客戶的心理特點; 3.反應程度(過度和不足)與個人性格特點
第二講:九型人格工具 本部分詳細介紹九型人格工具,包括來源、心理學知識、自我識別和識別他人、個性與溝通,并分析各不同性格的可能投資風格。 1.什么是九型人格?起源與在國內(nèi)外的應用。 2.九型性格學習: 1)九種性格的介紹 2)性格測試 3)每種性格的價值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式 4)每種性格的識別方式 5)識別自我和識別他人練習 6)每種性格的情緒模式、應激反映模式 3.個性識別技巧:通過語言、眼神、肢體、辦公室裝修等識別大客戶個性。 4.每種性格可能的投資風格。 5.每種性格的3類反映: 1)面對高帳面贏利和高帳面虧損時的反應; 2)面對行情拐點時的不同反應; 3)在服務營銷不同時期的反應。
第三講:九型人格的營銷應用 本部分將讓各小組自行選取真實客戶,應用九型人格,針對具體客戶制定馬上可行的服務營銷推進方法。 1.誰是適合你的長期大客戶? 1)根據(jù)你自己的個性找到適合自己的長期高價值客戶。 2.每人寫出三位大戶,分析其性格,并提出營銷方案 3.分組,每組選擇一個潛力大客戶,應用九型人格工具,分析討論,找到使其成為大客戶的方法和路徑。 各組方法PK,老師點評
第四講:客戶情報收集方法 1.客戶情報收集的重要性 2.客戶情報收集的拓撲結(jié)構(gòu) 3.客戶情報收集的工具 4.課后情報搜集作業(yè) |